連載第10回では、後継者の仕事として「現経営者にとっての課題を、現経営者と共に解決する」をお勧めし、具体的な経営課題が思い当たらない場合には「売れるＷＥＢページへの刷新」をご提案しました。連載第11回では、ＷＥＢ集客の勘違い「奇麗なデザインで売れる」をご説明させていただきました。今回は、「売れるＷＥＢページ」になるために越えるべき「３つの壁」について解説いたします。

見ないの壁
　ＷＥＢ業界では「３秒ルール」という言葉がありますが、ＷＥＢページを閲覧しはじめてから３秒でその後を見るかを決めると言われています。
　つまり、その３秒で閲覧者から「自分の問題を解決してくれそうなページだ」と判断してもらえなければ、その先にどれだけ重要な情報があったとしても、「これ以降は見ない」と離脱されてしまうということです。

信頼しないの壁
　閲覧者は「ここに書いてある情報は盛ってあるだろう」という前提で見ています。このため「信頼できる情報だ」と認識を転換させる必要があります。
　例えば、「〇〇ランキング１位」「累計〇万個出荷」「大手企業〇〇様とのお取引実績」といった情報があれば「それならば信頼できる情報が書いてあるのだろう」と思われやすくなります。

行動しないの壁
　閲覧者はＷＥＢページを最後まで見たとしても「購入ボタンを押す」「問い合わせる」といった決定的な行動を起こすに至るまでに心理的なハードルがあります。
　「限定〇組様」「今なら〇％ＯＦＦ」といった限定表現や、「無料体験」は、この行動しないの壁を乗り越えてもらうためのものです。

ケーススタディ：フォガジャパン様
　連載第11回で参考としてご紹介させていただいたフォガジャパン様 https://promote-foga.com/ を一つのケースとしてご紹介します。

見ないの壁
　ページトップの「部屋の大きさ、形状にちょうどいい既製品家具が見つからない」「サイズオーダーだと高額になる」→「こういったお悩み、ＦＯＧＡなら１００％解決できます」が、まさに「見ないの壁」を乗り越えてもらうための表現です
　「高額ではないオーダー家具」を探している方にとっては、絶対に読み進めなければ！　と思える表現だと思います。
　なお、個別でフォガジャパン様に問い合わせたところ、「一般的なパターンオーダー家具でこと足りる価格比較ニーズのユーザーはターゲット外」とのことでした。この点も中小企業としては、参考になる意見で、ランチェスター戦略（参考参照）の「弱者の戦略」、つまり、特定の市場に絞り込み、競争を避けてその市場でシェアを拡大する戦略の実例として参考になるかと思います。

信頼しないの壁
　「5万件以上のお客さまのおかげでＦＯＧＡは創業50年を迎えました」は「信頼しないの壁」を乗り越えてもらうための表現です。
　それだけの実績・歴史があるならば、信頼できる情報が書いてあるのだろうと、思ってもらいやすいはずです。
　気を付けなければならないのは、「創業〇年」は、どこでも目にする表現のため、それだけでは信頼を得にくい点です。それ以上に、累計〇万件や、お客さまインタビュー（名前・顔出し）といった方が、より強力です。

行動しないの壁
　「モニター価格での提案図面を依頼できます」が、「行動しないの壁」を乗り越えてもらうための表現です。
　「モニター価格であれば、値引かれるだろう」という安心のもと、問い合わせしやすくなります。特に適用条件「施工家具の事例写真をＨＰに掲載させていただく」が書いてあることで、「なぜ値引かれるのか？」という疑念払拭もされているため、かなり問い合わせしやすくなると思います。
　今回、改めて分析し、今のオーダー家具業界の中では、フォガジャパン様のページは効果が高いだろうと思いました。

次回からは、人材採用・定着について
　私は人材採用・定着手法で評価を受け、早稲田大学・立教大学を始めとした各大学で講演もしています。その人材採用・定着方法について、次回から連載で解説させていただきます。
（参考）ランチェスター戦略　軍事理論である「ランチェスターの法則」を基に、競合との力関係を「強者」と「弱者」に分け、それぞれの立場に応じた最適な戦略を立てるビジネス手法。

こばやし・えいき　1981年東京生まれ。2004年慶應義塾大学経済学部卒、ワークスアプリケーションズ入社（大手企業向けERPパッケージソフトの開発・販売）、06年銀座英國屋入社（25歳）、09年銀座英國屋代表取締役社長就任（28歳）、24年社長15年目。一橋大学MBA・明治大学MBA。組織論、青山学院大学ファッション-ビジネス戦略論、100年経営企業倶楽部のゲスト講師を務める。後継者育成相談協会理事長。